Стивен Мэндиа, Совена, США

Чуть более 20 лет назад, когда рынок оливкового масла в Соединенных Штатах находился на пороге значительного роста, Стив Мандиа жил в Империи, Италия, и работал в компании. Олеифисио Борелли Спа. После нескольких лет погружения в итальянскую индустрию оливкового масла Mandia осознала необходимость перемен.

Я понимал, что Италия является очень крупным импортером, переработчиком и упаковщиком оливкового масла, но для успешного распространения среди клиентов по всему миру необходимо присутствие на местном рынке». Мандиа вспоминает о трудностях, с которыми он столкнулся, работая в итальянском бизнесе по производству оливкового масла. Я работал на экспортера и отвечал за продажи в США, Канаду и другие англоязычные страны. Нам было трудно продавать постоянно меняющимся клиентам в США, потому что мы не были там представлены и не могли адаптироваться к потребностям местного рынка».

Клиент из США больше заботится об обслуживании, чем о чем-либо еще», — говорит Мандиа. Они не могут ждать, пока появятся проблемы с транспортировкой или поставкой упаковки — вы должны получить продукт, когда они хотят, и с качеством, которое они хотят». Mandia понял, что обслуживание клиентов на местном уровне является ключом к успеху. Доставляя продукт непосредственно от источника к клиентской базе, мы сможем обслуживать клиентов на местном уровне намного лучше, чем за границей. Я увидел прекрасную возможность для компании в Соединенных Штатах».

В 1991 году Мандиа основала корпорацию оливкового масла Восточного побережья. Он увидел лучшие возможности для крупных клиентов, поскольку многие мелкие импортеры уже покупали и продавали оливковое масло на своих местных рынках. Именно за крупными производителями продуктов питания в США охотилась Мандия.

Хотя мы покупали оливковое масло в Италии, мы в основном закупали его в других странах — Тунисе, Турции и Испании — как это делали итальянцы. Мы начали продавать оптом и под собственной торговой маркой предприятиям общественного питания», поставляя такие компании, как Ragu Spaghetti Sauce и Pam Olive Oil Spray, вокруг такого рынка мы построили наш бизнес».

Мандиа говорит, что при создании оливкового масла Восточного побережья рынок в США был ограничен 50,000 300,000 метрических тонн. Сегодня он достиг примерно - - метрических тонн. Этнический потребитель всегда потреблял оливковое масло и будет продолжать это делать. Взрыв оливкового масла на рынке США произошел из-за того, что неэтнические потребители осознали, что оливковое масло и средиземноморская диета полезны для здоровья».

Оливковое масло Восточного побережья точно определило своего целевого клиента в нужное время. Это был конец 80-х, начало 90-х, когда темпы роста рынка оливкового масла в США действительно резко возросли». Время было всем. Очевидно, я думаю, что мы проделали большую работу, захватив рынок, но тот факт, что рынок рос двузначными процентами в любой конкретный год, помог нам добиться успеха».

Со временем компания East Coast Olive Oil начала расширяться. Когда мы только начинали, компанией управляли всего несколько человек», — вспоминает Мандия. После нескольких приобретений компания East Coast Olive Oil перешла от оптовой продажи и производства под собственной торговой маркой к выпуску фирменных продуктов. Мы были очень агрессивны в развитии нашего бизнеса. В 1995 году, когда компания находилась в состоянии бездействия, мы купили Gem Oil, что дало нам бренд и очень большую клиентскую базу на Северо-Востоке. Мы также приобрели бренд Puglia, который был основным продуктом в Нью-Йорке и районе Нью-Джерси».

В 2003 году компания приобрела бутиковую компанию California Olive Oils в Новой Англии, которая специализировалась на оливковом масле первого холодного отжима, ароматизированных маслах и растительных маслах. Продвигая свои новые бренды и расширяя линейку продуктов, компания East Coast Olive Oil прочно закрепилась на рынке. Нам посчастливилось расти вместе с некоторыми из этих небольших компаний», — говорит Мандиа, который связывает финансовую мощь своей компании с этими приобретениями и консолидацией объектов. Мы сняли упаковочное оборудование, которое не использовали, и направили полученный доход в компанию без накладных расходов».

Были и трудности на этом пути. Задача всегда состоит в том, чтобы продавать качественный продукт на рынке, который не всегда продает качественную продукцию». Мандиа говорит, что целью компании всегда было обучение клиентов. Как только они физически узнают о различиях в качестве и почувствуют уверенность в том, что покупают, если мы сможем достаточно хорошо их обслуживать, я обнаружил, что вы можете удерживать клиента в течение длительного периода времени».

Конечно, проблемы в начале сильно отличаются от проблем, с которыми сталкивается компания сегодня. Превращая маленькую компанию в более крупную, вы сталкиваетесь с проблемой ведения повседневного бизнеса — убедитесь, что ваша компания укомплектована профессиональными людьми, способными обслуживать клиентов в постоянно меняющейся среде (от продажи в основном оптовых к производству собственных бутылок под собственной торговой маркой) и постоянно опережать конкурентов».

У этого бизнеса есть две стороны», — говорит Мандиа. Одна из них — сторона поиска, а другая — сторона продаж. Мы действительно отделились друг от друга, во-первых, из-за того, что мы здесь, а во-вторых, из-за продуктов и упаковочных предложений, которые мы продаем». Сегодня компания предлагает органические масла, моносортовые, рафинированные масла и специальные масла в различных видах упаковки — от бутылки на 250 мл до разливного масла и всего, что между ними. Мы работаем по принципу «одного окна», — говорит Мандиа. мы действительно доминировали на этом рынке».

Два десятилетия или около того спустя многое изменилось. Когда Mandia начала заниматься бизнесом по производству оливкового масла, большинство клиентов были местными импортерами, покупавшими по одной таре у компании в Италии. Сегодня компания Mandia выросла из нескольких учредителей в одного из крупнейших импортеров оливкового масла в США.

Мы можем предложить такие же значения для тех, кто раньше заказывал контейнер за один раз. Вместо того, чтобы покупать продукт на 20,000 5,000 долларов, они могут еженедельно покупать на - - долларов». Mandia называет этот способ дистрибуции и логистики Режим Walmart», говоря, что люди хотят быстрой отдачи от своего продукта; они хотят, чтобы он был доставлен в определенный день, а не в пределах от 10 дней до 2 недель. В этом секрет нашего успеха — способность удовлетворить эту очень определенную потребность для разных клиентов».

Но самое большое изменение, которое произошло с оливковым маслом Восточного побережья за последние годы, произошло в 2005 году, когда Мандия решила продать часть компании Sovena Group, португальской компании и одному из крупнейших в мире производителей оливкового масла. В 2007 году компания East Coast Olive Oil была переименована в Sovena USA. Бизнес значительно вырос», — объясняет Мандиа. Мы управляли бизнесом на 3 разных объектах, и нам нужны были инвестиции в новый объект. Я искал промышленного партнера, который помог бы бизнесу расти». Прежде всего, Мандиа искал европейского партнера, потому что считал, что это поможет компании не только в поиске поставщиков, знании продукта и опыте, но и в укреплении имиджа компании.

Часть сделки для меня заключалась в том, чтобы привлечь в организацию больше профессионалов, которые предлагали определенный уровень знаний. Здесь, в США, непросто найти эксперта по оливковому маслу, у нас просто нет отрасли, из которой можно было бы взяться за дело. Привлечение кого-то, кто хорошо разбирается в оливковом масле, например, нашего директора по обеспечению качества Sovena USA Габи Эстевеса из Севильи, Испания, очень полезно; это помогает обучать наших клиентов».

Объединив усилия с Sovena, Мандиа считает, что смог сократить разрыв между своей компанией и зарубежным рынком. Когда вы развиваете организацию, вы не можете вырастить ее целиком в одиночку. Вам необходимо создать управленческую команду, которая поможет вам выйти на новый уровень. Я думаю, что Совена был для меня правильным выбором», — говорит Мандиа, добавляя Сегодня компания Sovena USA, расположенная в Риме, штат Нью-Йорк, на сегодняшний день обладает самым передовым упаковочным предприятием в США». Другие объекты Sovena расположены в Португалии, Испании и Тунисе, что дает покупателю большой выбор. Независимо от того, хотят ли они купить продукт, упакованный непосредственно в Испании, или иметь возможность покупать непосредственно на нашем предприятии, я думаю, что мы можем удовлетворить любые потребности в нашей организации».

Глядя в будущее, Мандиа видит большой потенциал для роста. Если вы посмотрите на потребление оливкового масла здесь, в США, по сравнению с другими промышленно развитыми странами, наше потребление все еще очень низкое. Я думаю, что МОК (Международный совет по оливкам) признал это и готов инвестировать в продвижение оливкового масла первого холодного отжима здесь, в Северной Америке, что будет способствовать следующему росту нашей отрасли».

Мандия считает, что он вывел свою компанию на вершину, когда речь заходит о качестве, контроле качества и возможностях упаковки. Сегодня Sovena является крупнейшим в мире производителем оливковых деревьев для производства оливкового масла первого холодного отжима. Логистика от колыбели до могилы — взять оливку с оливкового дерева, положить ее в бутылку и поставить на полку — безусловно, выделит нас на фоне остальных конкурентов».

Стив Мандиа изучал бизнес в Университете Бентли недалеко от Бостона, штат Массачусетс. В течение этого времени он также провел семестр, обучаясь в Ричмонд-колледже в Лондоне, что, по его словам, дало ему возможность путешествовать по Европе и привыкнуть к различным денежным обменам и ощущению жизни в чужом месте. Оглядываясь назад, я всегда говорил, что это был образовательный опыт, который действительно открыл мне глаза на сам мир», — говорит он.

Хотя Мандиа считает себя полноценный американец» на данный момент, его корни уходят в Италию. Его семья потеряла связь со своими родственниками в Италии. Тем не менее, Мандиа и его дружная итальянская семья продолжают следовать определенным традициям. Я рос, посещая дом моей бабушки каждое воскресенье на завтрак, который включал оливковое масло — фрикадельки, обжаренные в оливковом масле, свежеиспеченный хлеб для окунания в оливковое масло — все было связано с оливковым маслом в те времена», — говорит Мандия.

Помню, моя бабушка держала под раковиной большую литровую банку оливкового масла, а у дедушки всегда была большая тарелка овощей с оливковым маслом, солью и перцем». Сегодня воспоминания и оливковое масло все еще текут в изобилии, поскольку семья Мандия продолжает свою воскресную традицию. Мне 47 лет, а я до сих пор каждое воскресенье хожу к бабушке на один и тот же праздник. У нас 4 поколения — моя бабушка, мой отец, дяди, я, мои братья и наши дети — и нам до сих пор нравится эта рутина».